20.09.2007

Neuausrichtung fruchtet bei Case

Seit April 2007 ist Markus Meyer Vertriebsleiter von Case Baumaschinen in Heilbronn und zuständig für die Vertriebsgebiete Deutschland, Österreich und deutschsprachige Schweiz, nachdem er zuvor mehrere Jahre für das Unternehmen im Export tätig war. Bereits zu Beginn seiner Tätigkeit wurden bei Case eine ganze Reihe von Neustrukturierungen eingeleitet, die bereits erste positive Auswirkungen zeigen.

Case Baumaschinen hat durch eine weitgehende Neuausrichtung in den Vertriebsgebieten Deutschland, Österreich und Schweiz nach eigenem Bekunden zunehmend an Boden gewonnen und im Absatz deutlich zugelegt, was zuletzt zu einer Verdopplung der Verkaufszahlen im ersten Halbjahr 2007 geführt hat.

Das Unternehmen hat damit ausgesprochen erfolgreich vom allgemein positiven Trend profitiert, der im deutschsprachigen Raum bereits seit 2006 wahrzunehmen ist und nach Einschätzung der Industrie- und Handelsverbände 2007 branchenweit in Zuwachsraten von bis zu 20 Prozent im Vergleich zum Vorjahr mündet. Dabei ist aus der Sicht von Case vor allem die Tatsache erfreulich, dass die Zuwächse nun nicht mehr nur im Export, sondern ausdrücklich auch im Inland realisiert werden. Im Ergebnis hat dies dazu geführt, dass bereits im ersten Halbjahr 2007 so viele Maschinen im Markt platziert werden konnten, wie im gesamten Geschäftsjahr 2006.

Bei den Marktanteilen hat Case damit zwar einen enormen Schritt nach vorn getan, allerdings ist die Marktpräsenz nicht im gleichen rasanten Maßstab gewachsen. Tatsache ist aber, dass Case seine Marktanteile auch in den einzelnen Produktsegmenten deutlich ausbauen konnte. Dabei kann allerdings nicht bestritten werden, dass diese Anteile nach wie vor deutlich hinter den Ergebnissen zurückbleiben, die CASE weltweit und speziell in einigen europäischen Ländern erzielt.

Eine Ursache dieses Missverhältnis ist laut Case das noch nicht flächendeckende Händlernetz. Hier konstatiert das Unternehmen, dass speziell im Zuge der Fusion von Case und New Holland Ende der Neunzigerjahre einige Maßnahmen ergriffen wurden, die letztlich nicht zum gewünschten Ziel geführt haben. Ein Beispiel hierfür ist die Auflösung der eigenen Niederlassungen, ohne dass im Gegenzug eine ausreichende Händlerstruktur aufgebaut wurde. Das Ergebnis sind einige sprichwörtlich weiße Flecken auf der Vertriebskarte und ein entsprechend unvermeidliches Absacken der Marktanteile.

Allerdings wurde dieses Problem mittlerweile erkannt und die Konzernstrategie auch entsprechend angepasst. Mittlerweile arbeitet Case Baumaschinen wieder mit zwei eigenen Niederlassungen in Weilheim bei Stuttgart und in Groß-Gerau und mit momentan 19 privaten Händlern und einem zusätzlichen Service-Stützpunkt bundesweit. Dies ist aber nur eine Momentaufnahme, denn es laufen zur Zeit intensive und viel versprechende Gespräche mit weiteren Partnern.

Bei der Zielsetzung für das Händlernetz hat sich Case zunächst nicht auf eine bestimmte Zahl festgelegt. Ergänzungsbedarf besteht zweifelsohne in Niedersachsen, Hamburg, Bremen und in Teilen von Hessen.

Die bereits eingeleiteten Schritte erfordern auch gewisse Personalkapazitäten. Nachdem das Unternehmen 2006 eine klare personelle Trennung in der Markenverantwortung beschlossen hatte, musste dieser Weg auch personell gestärkt werden. Zwei

In Österreich arbeitet CASE seit Anfang 2007 mit einem neuen Importeur zusammen, der Firma Stambach, einer Tochtergesellschaft der Neuson-Kramer-Gruppe. Diese Zusammenarbeit ist hervorragend angelaufen. Und in der Schweiz sind seit langem zwei sehr erfolgreiche Importeure für uns aktiv, mit guten Resultaten.